Op zich is daar niets mis mee, maar de wens is hier de vader van de gedachte. Deze organisaties willen graag meer duurzame omzet uit consultancy, projecten en echte dienstverlening.
Blijkbaar is het toch lastig om deze stap te maken want anders zou de omzetverhouding van deze bedrijven wel anders liggen. Waar ligt dat nu aan en hoe kunnen organisaties deze stap toch maken?
Waarom willen organisaties eigenlijk meer duurzame omzet? Waarom willen ze meer echte dienstverlening in plaats van detachering?
Deze wens is wel begrijpelijk want er zijn verschillende voordelen te behalen en een aantal nadelen worden omzeild.
De markt is sinds 2008 behoorlijk veranderd, waardoor het lastiger is geworden om bestaande klanten vast te houden (Customer Retention) en nieuwe klanten te krijgen. We merken dat allemaal, van ZZP’er tot MKB’er tot Multinational. Dat komt enerzijds door de invloed van de economische crisis en de globalisering, waardoor de concurrentie is toegenomen. Anderzijds komt dit door een verandering in de inkoopstrategie van onze klanten. Op de economische crisis hebben we niet zo’n invloed, maar het tweede punt kunnen we wel degelijk wat mee. Het toepassen van “Consultancy” speelt een belangrijke rol in het verkrijgen van duurzame omzet.
60% van de besluitvorming rondom inkoop
heeft al plaatsgevonden als de klant u benadert.
Klanten zijn anders gaan inkopen doordat hun informatiepositie sterk is verbeterd, mede door de invloed van het internet. Waar voorheen een verkoper in gesprek ging met een klant over zijn producten en diensten en daar ook nog de tijd voor kreeg, worden zij nu geconfronteerd met voldongen feiten. Ze krijgen een reeds uitgewerkte vraag of plan waaraan ze zich moeten conformeren en het gesprek gaat vervolgens voornamelijk over de prijs.
Meer dan 60% van de besluitvorming vindt al plaats voordat een leverancier wordt benaderd. Een simpel voorbeeld zal u wellicht ook zelf herkennen. Als men vroeger een TV wilde kopen ging men naar de winkel om zich te laten informeren, rond te kijken en uiteindelijk de keuze te maken. De invloed van de verkoper was daarbij zeer groot. Nu is men vooraf al ruim geïnformeerd, door speurwerk op internet, het lezen van reviews en testresultaten en gaat men naar de winkel om de TV af te halen, als hij al niet via internet wordt besteld. De invloed van de verkoper is hierbij zeer klein. Maak hetzelfde voorbeeld maar eens voor het boeken van een vakantie. Dit wordt o.a. beschreven in de Customer Decision Journey van McKinsey.
In de zakelijke dienstverlening is dat niet veel anders. De invloed van de verkoper is geminimaliseerd en hij heeft slechts tot taak om de offerte die volledig “compliant” moet zijn, snel en netjes aan te leveren. Het enige waar de klant vervolgens tegenaan loopt is dat men de resources mist om dit project ook in te vullen en daar komt de detachering om de hoek kijken.
Nogmaals hier is op zich niets mis mee, want ook met detachering kan men interessant werk doen en voldoende verdienen.
Het nadeel is echter dat we altijd aan het einde van dit proces zitten en we slechts op prijs kunnen concurreren. Er is niet zo veel toegevoegde waarde voor de klant om per sé voor u te kiezen. Voor u tien anderen, is meer het adagium. De toekomstige omzet is daardoor ook altijd onzeker. Een zzp’er merkt dat ook. Hij gaat na afloop van een project, telkens weer de onzekerheid in en zijn prijs staat telkens weer onder druk. Voor het MKB en Multinational is het uiteindelijk niet veel anders.
Geen omzetvergroting, maar omzetverdieping!
Slagen we erin om duurzame omzet uit consultancy, projecten en dienstverlening te verkrijgen, dat speelt onze kennis en kunde, onze visie, onze aanpak een veel belangrijkere rol. U kunt zich dan veel beter onderscheiden. U bent met een klant in gesprek over zijn uitdagingen en zijn zorgen en helpt hem vanaf dit punt naar het resultaat. Traditionele sales speelt hier een ondergeschikte rol. In dit pad spelen Consultancy, Projectmanagement en Management of Change een belangrijke rol. Interessante vakgebieden waar uw kennis en ervaring een belangrijke rol speelt en daardoor de Customer Retention sterk wordt vergroot. We noemen dit geen omzetvergroting, maar omzetverdieping. U bouwt een professionele relatie en een vertrouwenspositie op met uw klant. De omzetvergroting volgt vanzelf. Mits u het goed doet, want vertrouwen komt te voet en gaat te paard.
De vraag die rest is hoe we dit kunnen bereiken? Allereerst zult u in staat moeten zijn om dit kwalitatief goed in te kunnen vullen. U zal dus zelf de kennis en kunde, de vakinhoudelijke kwaliteit en de ervaring moeten meebrengen. Vervolgens kunnen verschillende beproefde methoden en technieken dit versterken en op een dusdanige manier kanaliseren zodat al uw medewerkers een toegevoegde waarde leveren bij het verkrijgen van die omzet. In het artikel “van Problemen naar Verbetering” staan deze methoden en technieken nader beschreven. De ontwikkeling van uw omzet hangt in dit geval niet meer alleen van uw verkoopinspanningen af.
Als u de Sales gaat intensiveren of gaat optuigen met methoden als Miller Heiman of Kenneth Smit. krijgt u meer van hetzelfde. Overigens met alle respect voor deze uitstekende methoden voor het verbeteren van de Sales. Wat mij betreft gaan deze methoden hand in hand met de aanpak waar we het hier over hebben. Het gaat in dit geval meer om de stappen die daarna volgen en het inzetten van alle andere medewerkers, vooral die bij de klant rondlopen (als gedetacheerden), om uw omzet te intensiveren. Het is algemeen bekend dat de beste verkoopresultaten doorgaans worden verkregen bij bestaande klanten met nieuwe producten of diensten.
Omzet is geen verantwoording meer van uw
salesmedewerkers, maar van iedereen.
Last but not least zal u de strategie moeten aanpassen en soms zelfs de organisatie. Omzet is geen verantwoording meer van uw salesmedewerkers, maar van iedereen. Analoog aan zaken als kwaliteit en veiligheid. Dit is maatwerk waarmee voor wij u graag ondersteunen, maar het komt er op neer dat we niet meer aan het einde van het inkoopproces pas met de klant praten, maar aan het begin. U zult zich dus moeten richten op Thought Leadership, Co-Creatie en de ontwikkeling van oplossingen op actuele thema’s in de markt. U zult hierover in gesprek moeten gaan met uw klanten en uw visie paraat moeten hebben om de klant te prikkelen en te interesseren. Dat lijkt moeilijk, maar is het eigenlijk niet. Het is meer een “Mindshift”, een andere instelling. Vooral techneuten en professionals die actief zijn in “Delivery” (dus ook detacheerders) zijn namelijk gewend geraakt aan “U vraagt wij draaien” en die instelling moet om naar “Ik ga u helpen uw resultaat te bereiken”. Verras de klant voordat deze jou verrast.
Geïnteresseerd hoe wij u daarin kunnen ondersteunen? Bel ons voor een vrijblijvende afspraak,
Training calendar 2017
| Date | Training offer | Location | Course Language | Status |
|---|---|---|---|---|
| October 9-12 | Issue Based Consulting | Amsterdam, The Netherlands | English | Seats Available |
| October 6, 13, 20, 27 & November 3 (All Fridays) | Consulting Led Selling | Rotterdam, The Netherlands | Dutch | Seats Available |
| November 27-30 | Issue Based Consulting | Munich, Germany | English | Seats Available |
| Register to a Course | ||||