fbpx

Van problemen naar verbetering

from problems to improvementSuccesvolle organisaties ontwikkelen en veranderen constant. Intern zullen ze moeten veranderen en aanpassen om de interne problemen aan te pakken, maar ook veranderende marktomstandigheden en nieuwe wensen en eisen van klanten geven dit in en verlangen continue verandering. Dit proces wordt o.a. beschreven door de Demming Cirkel (Plan-Do-Check-Act).
De focus van Consulting Methodology is dit proces te ondersteunen met innovatieve methoden en technieken. Dit proces is al moeilijk genoeg, dus ondersteuning door een gestructureerde en beproefde aanpak wil zeker helpen.

Het totale proces van Probleem naar Verbetering en welke methoden en technieken daar bij passen.

  1. Daar waar de nieuwe uitdaging het verkrijgen van klanten is begint dit proces met ‘Verkoop’ of ‘Sales’. Sales is verantwoordelijk voor het identificeren van nieuwe markten en nieuwe klanten. Lead generatie en daarna het initiële klantcontact is het domein van Sales. Daarnaast is ook het behouden van deze klanten natuurlijk van belang dus account management of relatie management is ook onderdeel dan dit proces. We kunnen dit geheel ook samenvatten onder de naam CRM.
  2. Het ook daadwerkelijk verkrijgen van opdrachten of aankopen van deze klant is de volgende stap. Afhankelijk van wat u verkoopt kan dit er anders uitzien. Verkoopt u een concreet product of vastomlijnde dienst, die u wellicht vanuit een folder kunt verkopen, dan is dit naar onze mening nog steeds een onderdeel van het sales proces. Daar waar het complex wordt en het product of de dienst nog niet gedefinieerd kan worden komen we in het vakgebied Consultancy. Hier kunnen we Consulting Led Selling (of Consultative Selling) toepassen.
    In dit geval zullen we namelijk eerst een beter beeld moeten krijgen van de klant en wat de klant precies wil. De situatie verlangt een zekere analyse om het probleem en de oplossing exact te definiëren. We zullen daarbij rekening moeten houden met mogelijke barrières en de doelstellingen van de klant.  De oplossing kan uiteindelijk bestaan uit één van de bestaande producten of diensten of een combinatie daarvan. Eventueel moet er een compleet nieuwe oplossing (binnen dit proces) ontwikkeld worden. Consulting Led Selling is een mix van Consultancy en Sales.
  3. Betreft het een zeer complex probleem wat opgelost moet worden en zowel de kern van het probleem als de oplossing nog niet bekend, dan zullen we Consultancy moeten toepassen. De meest eenvoudige definitie van Consultancy is Probleemoplossing. Tegenwoordig zijn de problemen die we moeten oplossen echter dermate complex (anders zou de klant het zelf wel doen), dat we bovenop onze inhoudelijk expertise ook een gestructureerde aanpak nodig hebben zoals Issue Based Consulting.  Naast de pure noodzaak voor een gestructureerde methode, zal dit ook het proces versnellen en de kwaliteit ervan verbeteren. Factoren die beide essentieel zijn in de huidige competitieve  markt. Alle gerennomeerde Consultancy firma’s doen niet anders.
  4. Nu we met Consultancy exact bepaald hebben wat er gedaan moet worden, moet het vervolgens nog wel gebeuren. Dit is het proces van Delivery, waar we meestal projectmatig werken. Voor Project Management beschikken we over methodes als PRINCE2, IPMA of PMI. Toch blijkt in de praktijk dat veel projecten falen. Elke Gartner of IDC studie laat weer zien dat meer dan 70% van de projecten niet voldoen aan de doelstellingen. Er is nog veel te verbeteren op dit vlak en diezelfde studies geven tevens aan dat dit meestal te maken heeft met verandermanagement aspecten en de factor mens. Speciaal hiervoor  is Pulse4Projects ontwikkeld. Een effectieve methode om dit effectief te managen.
  5. Verandermanagement is een essentieel kennisgebied voor iedere consultant en iedereen die betrokken is bij het proces zoals we dat hier omschrijven. Als u ingehuurd wordt om problemen op te lossen bij klanten, kunt u zich afvragen waarom u wordt ingehuurd. Heeft het met capaciteit te maken (detachering) of gaat het puur om uw vakinhoudelijke expertise (specialisme)?  In veel gevallen is het omdat het een complex probleem is (Consultancy) of omdat de klant er simpelweg zelf niet toe in staat is. Ze zijn niet in staat zelfstandig te veranderen en aspecten als angst, weerstand en cultuur spelen een belangrijke rol daarbij. Kunt u deze aspecten managen?
    De MOC Toolbox biedt een aantal instrumenten om hier effectief mee om te gaan en u daarbij te ondersteunen.

Genoemde Methoden en technieken zijn onderdeel van de oplossingen die Consulting Methodology aanbiedt. Neem contact met ons op voor meer informatie of kijk naar ons trainingsaanbod om deze methodieken te leren en vervolgens zelf toe te passen.